Obtenga el Sí: El arte de negociar sin ceder (Reseña del libro - Mapas)
Los autores de este libro, Fisher, Uri y Patton, de Editorial Gestión 2000, nos proponen una estrategia de negociación basada en los principios y en la idea de que ambas partes deberían sentirse en alguna medida ganadoras al final del proceso, se excluyen por ello de forma implícita los conceptos de vencedores y vencidos (ver Mapa en "Documentación relacionada")
La esencia de un buen acuerdo tendría que apoyarse en:
1) Valores cualitativos. Teniendo en cuenta a las personas, sabiduría y prudencia deberían de ser los primeros objetivos a tener en cuenta.
2) Eficiencia. No debemos de olvidar que un acuerdo debe de ser llevado a la práctica.
3) Mejora de las relaciones. Lo ideal sería que ambas partes se quedaran con la sensación de haber terminado mejor que cuando comenzaron la negociación.
En cuanto al transcurso propio de la discusión, el "juego negociador":
- Nada mejor que evitar el argumento posicional como elemento de trueque.
- A la larga siempre hay un perdedor y una parte que tiene que ceder.
- Debemos de situarnos en el plano de los intereses, todos tenemos alguno en juego en una negociación (y habitualmente más de uno), por lo que su búsqueda en la otra parte debe de ser un objetivo prioritario. Si sabemos con la mayor exactitud posible cuáles son los intereses de los otros, tendremos gran parte del camino allanado para llegar a un acuerdo, a un buen acuerdo.
En todo caso no debemos de olvidar, según los autores, los cuatro factores clave en todo proceso negociador, de los cuales ya se han mencionado algunos:
- Las personas: Separarlas del problema
- Los intereses: Encontrarlos (también en nosotros mismos)
- Las opciones: Cuantas más mejor (posiblemente la parte más creativa del proceso negociador)
- Los criterios: Su análisis objetivo y desapasionado es fundamental.
Estos tienen que pasar necesariamente por las correspondientes fases de Análisis, Planificación y Discusión, siendo lo ideal que se lleven a debate en equipos de trabajo específicos para tal fin; de su adecuado desarrollo dependerá en gran medida el resultado final de nuestra negociación.
Adjunto